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诚信合作,互利共赢——访深圳鑫教育图书有限公司总裁张新记

2012-02-20 10:38 作者: 浏览

诚信合作,互利共赢

——访深圳鑫教育图书有限公司总裁张新记

我们走进张新记总裁办公室的时候,他正捧着厚厚一本金融投资书,专注地做着笔记。他对我们说,自己文化程度不高,要想做好企业,必须多学多问,他以多年的工作经验总结了“坦诚做人,虚心请教”的八字箴言。整个聊天过程,我们深深感受到身材高大的张总内心的朴实和真诚,感受到深圳鑫教育图书有限公司一种蓄势待发的力量。作为与春雨教育集团合作时间最长的经销商之一,多年来,鑫教育与春雨一直保持着愉快的合作关系。在历年的春雨经销商荣誉榜单上,鑫教育都是名列前茅。可以说,春雨图书品牌在南粤大地上扎根、壮大离不开深圳鑫教育图书有限公司的大力宣传推广。同时,用张总的话来说,选择了春雨就是选择了成功。

登高而招,见者远

上个世纪八九十年代,中国市场剧烈转型,社会进入一个全新的发展阶段。作为中国第一个经济特区,深圳由一个名不见经传的边陲小城一举成为新型国际大都市。和大多数人一样,二十岁出头的张新记顺应时代的潮流,做起了小本买卖。多年后,有的人在这场淘金热潮中黯然退场,有的人苦苦坚守着眼前的小利益安于现状,还有的人在市场的历练中从碌碌无为里挣脱开去,并以长远的目光看未来。张新记便属于这第三类群体。

随着深圳城市综合竞争力的增强,政府也越来越重视文化产业的发展,教育是推动文化发展的大前提。尤其是外来人口的大量涌入,学校如雨后春笋活跃起来。张新记看准教辅市场的广阔前景,开始向图书业进军。

关于在创业初期的经历,张新记感慨万千。刚刚起步做高中图书直销时没有切入点,看着别人进学校自己跟着进去,但这种做法的后果是,推销人员引来学校老师学生的强烈不满。迅速发展中的深圳,外来流动人口很多,形形色色的人都有,进进出出中给学校留下了安全隐患。于是很多学校都加强保安力度,他们这些推销人员一律拒之门外。一本书没有卖出去,张新记一度在图书业的边缘徘徊。偶然的机会,他通过朋友介绍,认识了就职于某名牌高中的语文老师,他没有像过去一样总是拿着书在别人面前兜售,甚至很多时候一本书不带,就和老师交心聊天,交流无形中让他深入了解了教育业的行情,同时也树立了做好图书的信心。熟识之后,他试探着问了问老师对教育图书的需求,凭借自己对所售图书的充分认识和为人坦诚谦虚,他接到了第一份订单。

“那天夜里真的彻夜睡不着,激动得要命啊!”讲到这里,张总陷入了沉思,似乎是在回味创业初期点点滴滴的艰辛。

积跬步,至千里

张总告诉我们,他在1998年成立了圆梦圆书店,几经易名,在2011年才正式成立深圳鑫教育图书有限公司。十多年过去了,公司从起步到现在初具规模,无论是人脉资源还是业界口碑,都是一点一点积累起来的。“用‘鑫’作为公司名,和我的名字‘新’谐音,而且有很多‘金’啊。”张总爽朗地笑道,“但是金子也要慢慢积累起来才成‘鑫’的。我们求结果,更要脚踏实地地运作这个过程。”

在深圳地区,市场竞争异常激烈,尤其是教育业的发展挖掘出教育类图书市场的巨大潜力。“对于我们民营经销商来说,要在竞争中立足,做好服务是第一生命力。”张总说,公司拥有一批联系密切稳定的客户群,他要求员工做好客户回访,积极走访客户,及时了解需求,并且责任到人。公司还经常与客户聚集在一起讨论发展问题。尤其是每年联手春雨教育集团举办的营销会,增进三线客户与上线出版单位的交流,大家共商营销之策,促使整个客户群的和谐提升。

在内部管理方面,张总非常注重团队建设,从库房到店面,从进货到销售,员工都能分工合作衔接紧密。公司还定期对员工进行业务培训和思想教育,增强员工的业务水平和团队合作精神。对于员工的管理,张总一直秉承奖罚分明的原则,只要员工安心工作,尽心尽责地履行职责,公司一定会落实奖励的承诺。说得尽兴时,张总从抽屉里找出几张公司组织的活动照片。看着一张张笑脸,张总说:“大家都很辛苦,难得出来放松旅游一趟,也算是劳逸结合吧。”他还指着一张集体照说:“这是去年参加大运会时拍的。深圳是个具有独特文化魅力的城市,经常会有一些大型的文体活动,我们都会组织员工去观摩。作为深圳人,我们很自豪啊!我认为只有深入了解这座城,才能更加热爱它,同是更加热爱我们的生活和工作。”

俗话说,细节战胜一切。张总就是从小处着手,将日常点点滴滴凝结成自己以柔克刚、以小胜大的经营理念,并在工作中践行这些理念。

假舟楫者,能绝江河

荀子说:“假舟楫者,非能水也,而绝江河。”想到这一句,是因为张新记总裁在谈到对春雨教育集团的认识时,说了一句“大树底下好乘凉”。

2011年,对于整个教辅市场是及其微妙的一年。8月16日,新闻出版总署下发了《关于进一步加强中小学教辅材料出版发行管理的通知》,接着各地新闻出版部门对2010年以来中小学教辅材料出版、印刷复制和发行情况进行了全面清理检查。“我们支持政府的行动,毕竟这关系到数以万计孩子们的未来啊!”张总感慨地说,“整治行动对公司多少都有些影响,但是鑫教育卖的都是良心书,而且依靠春雨这样的大型出版单位,我们放心。”他告诉我们,在选择货源方面,他最关心的是对方产品的质量,质量是销售之本,其次是对方的诚信度,最后才是定价和折扣。他认为,春雨之所以能在图书业飞黄腾达,首先是因为图书的质量过硬,对客户守信用、重情义。在他的眼里,春雨还是个极有爱心的大企业。他了解到“春雨助学计划”每年向贫寒学子捐赠图书多达一百万元,汶川地震时,春雨员工也是积极赶赴灾区捐款捐物、援建校舍、争当志愿者。“与这样的出版单位合作,绝对不会错。”

鑫教育与春雨合作十载有余,结下了深厚的友谊。张总深情地说:“与春雨合作真有着加入大家庭的感觉。”他最深的印象是春雨定期会组织经销商活动并开展联谊会,每年会对优秀的经销商进行奖励。“在春雨我们可是享受着贵宾级的待遇啊。我们鑫教育每年在春雨经销商销售榜单上都排在前列。”张总无不自豪地对我们说。为了回馈春雨多年来的支持和帮助,凭借鑫教育在当地三线客户中的影响力和控制力,鑫教育图书有限公司从2008年开始每年都会携手春雨教育集团邀请三线客户开展产品推介会,将春雨的品牌充分介绍给客户。鑫教育作为出版单位和三线零售商的沟通桥梁,真正使这座“桥梁”实至名归。

在谈到与春雨未来的合作构想时,张总坚定地说:“选择春雨,我有信心完成任务,有信心赚到更多的钱,这是互利共赢嘛。”正是乘着春雨这艘巨轮的力量,鑫教育在市场的巨浪中能够勇往直前,向成功的彼岸迈进。而春雨的图书,有了鑫教育信任和支持,才会在南粤大地上遍地开花,成果丰硕。

(撰稿:崔馨予  通讯员:刘繁中)