大概在2003年前后，春雨教育开始做规模性、品牌式的教辅。那时候做教辅营销主要靠两个方面，一是靠十篇左右的软文，同时在全国20家多家城市晚报发表；另外是靠《中国出版传媒商报》（当时为《中国图书商报》）的硬广告。在当时，十篇软文和为数不多的硬广告，就能让新推出的品种实现年度销售码洋过亿，且之后的几年每年都能按照70%以上的比例增长。

但是随着教辅图书精细化需求不断被发掘出来，各地的教辅出版策划公司迅速增多，同一个出版公司的教辅品种也急剧增多。在这个状态下，新华书店和大型批发公司所经营的品种也急剧增多。一般的教辅公司有几百个教辅品种是很平常的事情。规模比较大的单位甚至能够达到上千个教辅品种。此外，图书的生产效率在不断提升，生产能力不断加强，出版发行单位的图书供应能力也随之提升。而在教辅出版业处于这种海量的出版和经营的状况下，我想和大家分享三个方面的思考。

图书出版发行业信息技术运用的低层次状况制约了行业的高质量发展。

出版发行业的高质量发展是一以贯之的政策要求。但目前的现状是，出版发行业对信息技术的运用仍处于低层次，这种低层次制约了出版发行业的高质量发展。从某种程度上来说，出版发行业信息技术的开发和使用，使得出版发行企业具有了面对海量品种进行线下线上销售的能力，以及存储和处理由此而产生的各种海量数据的能力。客观上，信息技术拉动了图书的生产和流通，但是当图书品种急剧扩张，甚至已经需要管理部门用书号来控制野蛮式、粗放式的扩张态势的时候，这种基于对互联网以及对信息技术的低层次运用而形成的品种扩张，客观上造成了资源的浪费，也成为出版业高质量发展的重要制约因素之一。这种低层次运用主要体现在以下几个方面：

一是基本的业务流、信息流尚未走通。出版发行集团对图书的销售信息掌握不全面，与经销商、书店等销售方的联系不够紧密。出版发行业对信息技术的运用与信息技术本身的发展严重脱节，这是急需改变的现状。

二是开放性、共享性严重不足。这就导致供货商与经销商之间的信息无法达成有效的对接。

三是多维度数据抓取、统计与分析功能缺失。出版发行需要数据，但更需要能够对数据进行抓取、统计和分析。经销商对自己所合作的各出版社，以及所经营的各品牌、品种的销量、市场占有率等数据，缺乏实时抓取，并进行多维数据解读和预测的能力，更无法基于数据针对推广策略等方面提出合适的建议。

而这些方面的提升恰恰是有明显战略发展目标的出版者和有迫切发展追求的经销商所共同期待。

出版业的品牌化经营、高质量发展需要全行业信息技术开发与应用的共同进步，信息共享理念与机制的形成。

在这个过程中，春雨的做法是和独立公司合作，开发出一套出版发行全流程业务管理管控系统——云想出版发行全流程解决方案。该系统可以通过一套标准规则对接已有的系统，并在遵从已有系统的基本流程之上进行优化升级。

另外，新华系分销领域的引领力量也已经出现。浙江省新华书店集团在2018年1月的经销商大会上，曾发布了《浙江新华2017年度供应商市场情况报告》，该报告从市场走势、成本竞争力、新品竞争力、供应满足力、营销资源投放力等十大方面对各供应商的综合市场竞争力做了评价。该评价是基于浙江新华集团信息平台的的数据来进行分析。也是因为对基础数据的抓取能力以及对大量数据的智能分析能力不断提升，该报告才能衍生出更加重要的指导意义。这就是一个典型的信息技术的赋能。我们从中也能看到，很多地区的出版发行业都在进步，都在逐步提升对信息技术的运用能力，并开发相应的产品和系统。

信息技术在教辅品牌运营的战术层面能够起到巨大推力作用，品牌教辅的地方化就是一个很好的例子。我们知道，各地区的试卷存在差异，而许多教师和学生对于符合地区标准试卷的需求十分强烈。信息技术对于义务教育阶段试卷的收集和运用能够起到十分有效的作用。

运用信息技术工具收集数据，同样会促进教辅产品的创新，丰富产品结构。江苏春雨教育集团做过一套在全国知名度都很高的《同步作文》。我们发现，这套书在某个省份的小学阶段的用户数量在逐步递增，于是我们就提出能不能打造出这套书的“省版”。且我们想要实现的目标是，在第一年能够达到该省10%的占有率，三年以内能够达到30%~40%的占有率。这个项目现在已经进入实施阶段，而如果没有信息技术的支撑，那一定不能完成。

集体订购管理趋严、网上购书占比飙升情境下的“智慧书城”与“助学商城”或能够发挥更大效能。

在集体订购管理趋严，同时网上购书的占比飙升的情况下，许多线下书店零售额下降达20%以上。在这种状况下，该如何去经营？三个方向：一是加强评议教辅的集中度，二是通过集体订购的方式扩张，最后是借助互联网等信息技术拓展销售。

针对零售卖场，春雨教育集团开发了一套“智慧书城”系列解决方案。该系统通过互联网，已经从基础性的需求走向移动终端，并且这样的一个无人值守购书卖场也受到了卖场和用户的欢迎。

由云想公司研发的“智慧书城”自助购书系统以硬件自助服务终端机的方式呈现在书店客户现场，读者不需在人工收银处排队便可完成购书操作：将选中图书的条码对准终端机扫描区域，系统自动生成个人专属购物车，点击购买，通过支付宝或微信支付付费，即可完成购书操作。除了购书之外，该系统还设置了图书检索功能，读者不仅可以借助终端机搜索书架展示区内是否有自己想看的图书，还可以查询图书展出的具体位置、书城楼层分布导航、企业活动宣传、缺书登记查询、门店剩余图书库存查询、推荐新书查询、热门图书销售排行、会员卡服务、电子优惠券、分店位置查询、便民服务等功能。

同时，我们正在推广的自助购书系统也十分值得分享。该系统通过与图书供应商如新华书店等合作，将图书目录、销售资料、学生基本信息等录入系统，同时接入微信平台，一方面解决了学校团购的需求，另一方面也便于进行数据分析和销售管理。

  

最后，我想做两点说明。

一是技术赋能首先需要行业的上下游一起进步，能够一起去挖掘并且运用现有的信息技术的功能，事实上行业的每一点共同进步，都会带来销量的增长和事业的发展。所以我特别呼吁的就是，在信息技术中不存在谁领先，而应该是共同进步，只有这样才能够带动行业的发展。

二是有的事情想到不一定就做到做好，但没想到理应是做不到。想到未做到做好的案例依旧能够成为激励行业进步的力量。

在推动行业的发展的道路上，春雨教育集团还有很长的一段路要走：一方面继续挖掘学生的诉求，继续提升业务能力；另一方面更要主动地运用信息技术，主动拥抱互联网。

应该说，不管未来市场多么残酷，竞争多么激烈，图书出版发行业都会有比我们目前的想象要大得多的发展空间。

（注：本文根据严军在第四届教育·出版·互联高峰论坛上的演讲整理而成，略有删节。本文首发于《中国出版传媒商报·成长教育周报》第2543期。）